BtoBマーケティングとは、法人様が法人様向けにマーケティングすることで、BtoCマーケティング（消費者向けマーケティング）と比べ、商品の単価が高く、経営の意思決定者や決裁権のある管理職をターゲットとしているため、デジタル化が難しいと言われていました。

しかし、昨今のCovid-19の蔓延により、訪問・対面での活動が制限される中、企業のBtoBマーケティングのデジタル化が急速に進んでいます。

この記事では、BtoBデジタルマーケティングの定義、通常のWebマーケティングとの違い、BtoBデジタルマーケティングの手法について、事例を挙げながらわかりやすく解説していきます。

B to Bデジタルマーケティングとは？

B to Bデジタルマーケティングとは、簡単に言えば、法事様向けのマーケティングをデジタルコンテンツを使って行うことになります。

弊社サービスも法人様向けに行っておりこのサイト自体がB to Bデジタルマーケティングの良い見本になるかと思います。

BtoBマーケティングは、以下の2つの種類に分かれます。

①リードジェネレーション

②リードナーチャリング

1つずつ解説していきましょう。

①リードジェネレーション

リードジェネレーションとは、顧客情報を獲得する活動のことを指します。代表的な活動は以下になります。

・展示会での名刺獲得

・SEO対策

・Webサイト上でのお問い合わせ獲得

・コンテンツマーケによる自社メディア構築

・ホワイトペーパーダウンロード時の顧客情報

見込み顧客となり得る顧客情報を入手することで、効率よく営業活動を行うことができます。

顧客が能動的に情報を獲得しに来るため、リードの中には見込み度合いが低い顧客も存在します。

そういった顧客には、後のリードナーチャリングが有効的です。

②リードナーチャリング

リードナーチャリングとは、獲得したリードに対して、購買意欲が高まるように育てることを言います。

リードから獲得した顧客は、見込み度合いが低いケースも多々あり、営業活動のタイミングとして不適切な場合もあります。

見込みが高まるまで待っていると競合にとられてしまう恐れがあるため、「待つ」のではなく「見込みを高める」ことが重要となります。

この際の活動をリードナーチャリング（教育）と呼んでいます。

例えばどんなことをするのかと言いますと、以下のような活動が挙げられます。

• メールマガジン配信
• ステップLINEの配信
• SNS発信
• オウンドメディア
• セミナー

デジタルマーケティングを導入するメリット

デジタルマーケティングを導入することにより、どんなメリットが得られるのか見ていきましょう。

経営課題や事業課題を解決するため

簡単に言えば、デジタルマーケティングを行うことにより業務の自動化やオンライン化を進めることが可能になります。

主に以下の3つが挙げられるかと思います。

• 経費削減
• 人材不足の解消
• 業務効率化

2021年のBtoB企業のデジタルマーケティングで注目を集めている手法の中でも、MA（マーケティングオートメーション）とYouTubeが特に多かったです。

MAとは、もともと別々のソフトを使って行っていたマーケティング施策を一つのソフトに集約して自動化することです。

MAを導入することで、リードの獲得やスコアリング、ナーチャリング、メルマガ配信、行動分析など短時間で行うことができるようになります。

弊社でおすすめしていたのはLINEのLステップという外部ツール。

詳しい話は別記事でということで、ここでは割愛しますが、いろんな企業のMに活用させていただきました。

次に、YouTubeについてです。

企業の商品やサービスは、使用方法が難解であったり、複雑でわかりにくかったりするケースが少なくありません。

動画コンテンツは、そういった商品やサービスの解説に役立ちます。

また、社員教育やウェビナーを行う場合も、動画でまとめておけば、人件費を削減でき、担当者が変わっても同じクオリティを保つことができます。

顧客にあわせた適切なアプローチができる

インターネットの普及により、潜在顧客が自分の好きな情報を取りに行ったり、SNSで使用感を発信するようになったりするようになりました。

こうした変化により、企業は大衆に向けてメッセージを打つのではなく、一人一人の顧客のライフスタイルを分析してメッセージを打たなければならなくなりました。

デジタルマーケティングでは、Webサイトのアクセス解析やSEOも重要ですが、それぞれの媒体を使って細かい分析を行い運用に活かしていくことが成功の鍵になります。

• SNS
• 口コミサイト
• Eメールマーケティング
• デジタルのポイントカード
• クーポンの配布
• 顧客からのフィードバック
• ネットと実店舗を連携させた顧客の購買データ

効率的な営業・マーケティング活動

デジタルマーケティングは、従来の顧客訪問、対面営業よりも効果的にマーケティングを行うことができます。たとえば、Webサイトに1週間1ページを追加するとしたら、毎月4ページ、年間で48ページが増えます。すると、ページのアクセス数が増加するだけでなく、それに伴って問い合わせ数も増えていきます。

また、問い合わせのあった見込み客をリスト化し、定期的にメール配信をすれば、個別相談や見積もり依頼など、アポイントメントの獲得や商談依頼も増やせます。

つまり、リードの数が増えれば増えるほど、安定した商談数を獲得できるのです。デジタルマーケティングを継続することで、安定的な営業活動を行うことができるようになります。

営業工数のコスト削減

デジタルマーケティングは、従来の顧客訪問、対面営業よりもコストを削減できます。

たとえば、営業担当者やマーケティング担当者がリアルのイベントを行ったり、電話営業を頻繁にしたりして、リードを毎月50件獲得したとしましょう。この場合、人件費や、イベントの会場代、集客費用、交通費など、たくさんの費用がかかります。

一方、Webサイトやウェビナーで毎月50件の新規リードを獲得し、そのうち20件のオンライン商談のアポイントを取ったとしたら、大幅にコストを削減になりますよね？

営業担当者やマーケティング担当者の人件費はかかりますが、イベントの場所代、交通費はかからないので、圧倒的にコストが安いと言えるでしょう。また、リードから「相談に乗ってほしい」や「見積もりがほしい」と問い合わせを受けてから、営業が行動するため、非常に効率よく営業活動ができます。

他にも、売れる営業担当者の営業やマーケティングノウハウをデジタル化して共有することができ属人化の防止にもつながります。

データ収集ができる

• ユーザーのアクセス行動
• メールの開封率クリック率
• ページ別アクセス履歴
• ウェビナー参加率

これらのデータを分析することにより、ユーザー一人ひとりの興味やニーズを把握することができ、ユーザーにマッチした情報を配信できます。

デジタルマーケティングでは、従来のマーケティングよりユーザーのニーズを素早く把握できるため、マーケティングのPDCAサイクルを早く回したり、確度の高いアプローチが可能になります。

顧客へ適切なアプローチやコミュニケーション

デジタルマーケティングでは、潜在顧客が閲覧したページや登録したLINEから顧客の興味を分析することができます。

そのため、いざその顧客にアプローチするときにどのような視点で提案したらよいか、どのような点に不安を持っているかを、事前に営業担当者が把握することが可能です。

実際の商談では、顧客の興味や疑問に答える形で、営業用資料を作成したり、プレゼンテーションのストーリーを組み立てたりすることができます。その結果、顧客にベストな提案ができ成約率の向上につながります。

顧客との接点の増加

インターネットの普及や、IOTや情報技術の発展によって、潜在顧客の多くがWebサイト、SNS、アプリを利用するようになりました。

これらの人にアプローチするには、企業は顧客とのデジタル接点を持たなければいけません。

たとえば、企業は顧客とつながるため、テレビCMやチラシではなく、TwitterやInstagramといったSNSのアカウントを持ち、商品やサービスをアピールしていく必要があります。

Covid-19の蔓延によりテレワークや情報技術が推進されていることからも、今後顧客とのデジタルやバーチャルな接点を持つ必要性はさらに増していくと考えられます。

顧客データやノウハウの蓄積

デジタルマーケティングを行うことにより、顧客データとノウハウを蓄積しやすくなります。MAツールを使うと、顧客との交渉記録がすべてデータとして自動的にデータベースに蓄積されるので、わざわざ交渉記録を入力する手間が省けます。

また、担当者が代わってもデータは蓄積されるので、引継ぎの時間も省略できます。MAツールを使えば次のようなデータを蓄積できます。

• 名刺交換した相手のリスト
• 製品発表会に来てくれた顧客のリスト
• ホームページで会員登録したユーザーリスト
• 故障でサポートに電話してきた顧客のリスト
• 過去に請求書や見積書を出した宛先リスト
• 営業をかけた企業の反応をまとめたリスト
• 引き合いのあった商談記録
• ネットで売れた製品売上リスト
• リアル店舗または対面で販売した注文書
• 返品のあった製品リスト

これらを管理できれば、人件費の削減や作業工数の削減につなげることができます。

最後に

昨今、デジタルマーケティングの必要性は年々増大しています。

その最大の理由は、Covid-19による自粛が長引いているためでしょう。

以前、BtoBでは、訪問・対面による営業やマーケティング活動が中心でしたが、新型コロナウイルスの影響により非訪問・非対面での営業・マーケティング活動が求められるようになり、デジタルマーケティングに対するニーズが増大しています。

この傾向は今後も続いていくでしょう。