BtoB企業向けのWebマーケティングの施策

公開日 2021/12/24

最終更新日 2021/12/25

BtoB企業におけるWebマーケティングは、ここ数年で急激に熱が高まっています。企業のWeb担当者の中には、Webマーケティングについて本気で検討すべきと考えている方も少なくありませんね。

これまでのBtoBでは、オフラインの営業戦略が中心であり、Webマーケティングは重要視されない傾向にありました。昔ながらの人間関係の構築力や提案力によって、売上を作りだすことができたため、Webマーケティングの必要性が低かったことが要因です。

しかし現在では、見込み顧客が商品やサービスの比較・検討フェーズにおいて、インターネット上から情報収集することが主流となっています。

そうした変化に合わせて、営業する側もWebサイトでの情報提供や、Web上でのコミュニケーションを行う必要が出てきました。

オフラインでの営業担当者による対応だけでは、見込み顧客の検討状況を把握できず、知らない間に比較検討の候補から外れてしまう場合も多いでしょう。

そこで今回は、BtoB企業のWeb担当者向けに代表するWebマーケティング施策を8つご紹介します。

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【1】コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングはWebサイト上のコラムなどで価値ある情報を提供し、新規見込み顧客の獲得や見込み顧客の育成、顧客のファン化を目指すマーケティング手法です。

先にも述べた通り、見込み顧客のほとんどは、何かしらの課題がある場合や商品を検討する際、まずはインターネットで検索をします。検索結果に自社のサイトが含まれていない場合、見込み顧客にとって自社の製品やサービスは存在しないに等しいです。

それを防ぐためには、さまざまな検討フェーズの見込み顧客に対して、適した情報を提供することで、自社や自社製品を認知してもらう必要があります。

コンテンツへのアクセスから見込み顧客のリード獲得を目指す手法です。コンテンツが検索結果の上位に表示されるほど、見込み顧客のアクセス数が高まるため、SEO対策が必須となります。現在のSEO対策では、コンテンツの質が重要視されるため、独自のコンテンツを制作していく必要があります。

【２】SNSマーケティング

SNSマーケティングはBtoBよりもBtoCのWebマーケティング施策として多く活用されることが多いですが、近年はBtoBでも活用されています。

SNSマーケティングとは、TwitterやInstagram、Tik TokなどのSNSを企業のマーケティングに用いることを指します。見込み客であるフォロワーと中長期的に、継続的なコミュニケーションをとることでファン化させることが目的です。

企業アカウントとしてSNSの発信を続けることで、その投稿に対して感想などが得られた場合、見込み顧客まで拡散される可能性があります。

運用には媒体ごとにノウハウが欠かせませんが、SNSを通して有益な情報を発信することで見込み客の発掘、認知獲得の効果は十分に得ることができます。

弊社はBtoBのSNSマーケティングに関して多くの実績があるため詳しいやり方を知りたい方はお問い合わせしてください。

【３】動画マーケティング

動画マーケティングは、動画を軸にしたWebマーケティングの手法で、顧客のファン化に最も適していると思います。インターネットの通信速度が向上している今、YouTubeを通して動画の重要性は’かなり高まっています。

Tik TokやInstagramといったSNSのショート動画など、主にBtoC市場での発展が目立ち、スマホに合わせて、消費者のニーズに寄り添った展開が行われていますが、最近ではBtoB市場でも動画マーケティングが重要視されています。

具体的なイメージを簡単に共有でき、言語の壁を感じさせないことからグローバル・コミュニケーションにも非常に有用です。

動画は、Web上の膨大な情報の中から短時間で多くの情報を伝えられるというメリットを活かせます。

製品や企業の紹介、セミナーの様子、すでに購入済のお客様による事例のインタビューなどの様々なコンテンツで認知度と検討フェーズを高めることが可能です。

【４】ホワイトペーパー

ホワイトペーパーは、有益な情報をまとめたマーケティング・コミュニケーションのためのコンテンツです。このサイトで言う「お役立ち情報」のカテゴリーの部分ですね。

具体的には、商品紹介資料、市場分析や調査したレポート、ノウハウ集、導入事例など、担当者の興味関心を引きつけるコンテンツを作ります。

見込み顧客の情報を獲得するのと引き換えにダウンロードしてもらう仕組みを作ります。リードの獲得としては非常に有効な手段であるものの、すぐに売上につながる施策ではありません。

ホワイトペーパーで獲得した見込み顧客にはLINEやメルマガなどを通して育成してから商品の紹介を行います。

マーケティングオートメーション（MA）などの仕組みを活用すれば、中長期的なコストを抑え、自社との繋がりを高めることができます。

リードナーチャリング的な視点から、ホワイトペーパーを戦略に組み込む企業が増えています。

【５】Web広告マーケティング

Web広告には、検索結果の上部に表示される「リスティング広告」、Webページの閲覧時に画面の端に表示される「バナー広告」、SNSのフィード上やストーリーズに自然な形で挟み込む「SNS広告」があります。

広告を出すには、それぞれの広告媒体への登録が必要となり、また運用にはそれぞれに専門的な知見とノウハウが多く必要となります。

チラシや看板といったアナログ広告に比べて、事前に届けたい人へ細かくターゲティングができる他、効果検証なども細かくできるのがメリットです。

Web広告は予算に合わせて見込み顧客の獲得を目指すことが可能です。

BtoBのWebマーケティングにおいても主要は施策の一つとしてテレビ広告よりも広がりを見せています。

BtoB業界においてもSNSの利用がかなり進んでいるため、まだ利用していない場合は検討してみてはいかがでしょうか？

【６】マーケティングオートメーション

マーケティングオートメーションは、それぞれの見込み顧客との最適なコミュニケーションを効率的に行うための仕組みです。

BtoBにおける検討期間は少し長く、すべての見込み顧客を営業担当者がフォローし続けるのは、膨大な工数がかかります。

そこで、MAツールなどを活用し、ユーザーの行動履歴や属性から分析される見込み顧客の検討フェーズに適したコンテンツを、より良い方法とタイミングで提供することが必要になってきたりします。

近年マーケティングオートメーションを導入する企業は着実に増えており、労働人口の減少や働き方改革が後押しとなって、マーケティング業務の効率化に取り組む企業は一層増えると予想されています。

【７】Webサイトのスマホ対応

2015年にGoogleが導入した「モバイルフレンドリー・アルゴリズム」という検索アルゴリズムによって、Webサイトが「スマホに対応しているかどうか」が検索順位の判断基準に追加されました。翌年2016年、「スマホサイトを優先して検索順位を判断する」という「モバイルファーストインデックス」の導入予定が発表されたことで、BtoC企業に比べてスマホ対応が遅れているBtoB企業のオウンドメディアにとっても無視できない状況となりました。

モバイルファーストインデックスは既に導入が開始されており、スマホ未対応のままでは、見込み顧客の目に触れる機会が損なわれてしまいます。

検索結果に出てこないということは、見込み顧客にとって存在しないに等しくなってしまいます。スマホの利用が当たり前になった今、Webサイトがスマホに対応していないことは明らかに不利です。

まだ対応が完了していない場合は、一刻も早く対応すべきです。