海外をはじめ、日本国内でも広まりつつある「ソーシャルセリング」という言葉。

ソーシャルセリングとは、SNSを利用した営業活動のことを言います。

Twitter、Instagram、Facebook、YouTube、TikTok、LinkedInなどのSNSを使って見込み客と繋がり、購買や契約などの具体的な行動を起こしてもらう活動のことです。いつも言っている「SNS運用」のことですね。

もはやテレビや雑誌など4マスを凌ぐほど効果を発揮しているソーシャルセリングはビジネスにおいて目をそむけることはできなくなりましたね。

本記事では、ソーシャルセリングについて、また混同されがちなソーシャルマーケティングとの違いもあわせて解説していきたいと思います。

ソーシャルマーケティングとの違い

「SNSを利用した営業活動なら、ソーシャルマーケティングと一緒では？」と思われた方も多いでしょう。

双方の違いを簡単にまとめました。

ソーシャルセリングの特徴

• SNSを利用した営業活動のこと
• 見込み客と直接交流して、信頼関係を構築することが目標である
• 購買や契約などの具体的な行動に繋げることが目的

【ソーシャルマーケティングの特徴】

• SNSを通して潜在顧客（自社の商品やサービスを知らない顧客）にアプローチし、自社商品・サービスの認知度を高めること
• 潜在顧客の育成と購買の促進が目的

ソーシャルセリングで具体的にやること

ソーシャルセリングの基本は、まずSNSアカウントのプロフィールを最適化すること。そして見込み客に向けて自社の情報をコツコツと発信することです。丁寧なやりとりを通して、企業と見込み客、お互いの信頼関係を構築することを目標にしています。

具体的にやるべきことを３つ紹介します。

１，コツコツ情報発信

まずはSNSアカウント（企業アカウントよりも個人アカウントのほうがいい）を作成したのちにプロフィールを最適化し、自社商品にまつわる情報をコツコツと発信します。

プロフィールの最適化とは、見込み客が見ることを想定してプロフィールを整えることです。アイコン写真、プロフィール文、見込み客が欲しがる情報（店舗住所や商品価格、仕事実績など）を盛り込んだプロフィールにしましょう。

プロフィールを整えた後は、見込み客に向けて自社にまつわる情報を発信していきます。単純な発信のみに集中していると逆効果になるので気をつけましょう。

２，見込み客と交流する

情報発信と並行して、見込み客との交流を図りましょう。

興味を持ってくれそうな見込み客と出会ったら、相互フォローをする、投稿に「いいね」やコメントをするなど、定期的なアクションを重ねていきます。

「単純接触頻度」といって、ちょっとした交流を長く続けることで、好意的な印象を持ってもらいやすくなります。

相互フォローしたからといって、信頼関係を構築する前に「うちの商品を買ってください！」などのDMは間違えても送ってはいけませんよ。

画面の向こうにいる「人」と交流していることを意識して、信頼関係の構築と維持を目指しましょう。

３，信頼関係をベースに構築する

見込み客との信頼関係を築いたタイミングで、さらに具体的なアクションに繋げましょう。

たとえば期間限定サービスや無料イベントの招待をDMで送るなど、比較的ハードルの低い案内を送ると効果的です。

案内を受け取った見込み客が、実際に興味を持ち、期間限定サービスや無料イベントを通して商品の購入に至る。

ここまでがソーシャルセリングの目標になります。

ソーシャルセリングを行うメリット

M１,　見込み客へ好きなときにアプローチできる

SNS上なので、すぐに見込み客へアプローチできます。

従来の営業であれば、日時を考慮してアポを取らなければいけなかった場面でも、好きなタイミングで見込み客へのアクションを起こせるのが強みです。

M２,　信憑性の高い情報をとして拡散できる

見込み客のアカウントで口コミ投稿してもらえると、いっきに情報を拡散することができます。相手のフォロワーが多いほどその効果は発揮されます。

第三者の意見は消費者目線に立った情報なので、信憑性の高い貴重な情報として注されます。

M3,　届けたいターゲットに届けられる

地道に足を使っても自社商品を必要としていない相手に、どれだけ魅力をアピールしても時間を浪費してしまうでしょう。

従来のしらみつぶしな営業手法とは異なり、SNS上は事前に見込み客の特性をリサーチできるため、届けるべき相手に対し、情報を発信することができます。

ソーシャルセリングを行うデメリット

DM1,　構築に時間がかかる

もうこの一点に絞られるんじゃないでしょうか？

SEO同様に、アカウントを作ってSNSを運用して効果を感じれるようになるまで、早くても３ヶ月〜半年ほど時間と労力がかかります。

やったことがない未開拓の分野であることがほとんどなので、十分な結果を得られるまでのキャリアパスが描きにくいのです。

ソーシャルセリングにまつわる知見を積んだとしても、自社で闇雲に運用しても結果はほとんど出ません。

正しいやり方で実行できれば十分な営業効果が見込めるソーシャルセリングですが、成果が出るまでの道のりはやさしいものではないので、予算を作って専門業者にコンサルしてもらうのが妥当です。

ソーシャルセリングの注意点

ソーシャルセリングを活用するにあたっての注意点を3つにまとめてお伝えします。

１，売り込み営業をしない

人対人の丁寧なやりとりを重ねることで、信頼関係を構築するのがソーシャルセリングの目的です。見込み客と相互フォローできたからといって、毎日のように営業DMを送り付けていたら逆効果。ソーシャルセリングでは、営業活動を急ぎすぎないようにしましょう。

２，自分の話ばかりしない

出会い頭に自分の話ばかりしてくる相手はうざいですよね。

SNSを活用した営業活動の場では、どうしても画面を介したテキストコミュニケーションが主となりやすいもの。

だからこそ、自社商品の話題ばかり投稿していては飽きられてしまいます。

時には時事ネタや、いわゆる「中の人ネタ」を挟むなど、発信内容に緩急をもたせる工夫が必要です。

３，ターゲットに向けて情報発信する

明らかに見込み客がいない界隈に向けて情報発信をしても、成果は望めません。

需要がありそうなコミュニティや業界を見極めることが大切です。

たとえばスキンケア商品なら、美容に興味がありそうな20〜30代女性をターゲットに、InstagramやTikTokを活用するのが効果的でしょう。

また仕事の案件受注を目的にクライアント向けの情報発信をする場合なら、TwitterやFacebook、LinkedIn、イエンタなど業種に合わせたSNSを主戦場にするのが基本です。

まとめ

日本ではあまり馴染みのない「ソーシャルセリング」という言葉ですが、簡単に言うとそれは「SNS運用」であると言うこと。

企業の広告費が４マスメディアより増えたSNSは今後さらにスタンダードなものになり、自社の商品サービスの集客や販売に欠かせません。

「関係構築のための共感と傾聴」を意識して、コツコツ時間をかけて自社商品やサービスの魅力が伝わるアカウントを育てていきましょう。